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第92回例会「新しいバケーションスタイル:タイムシェアリゾートについて」
(講師:東京急行電鉄螢織ぅ爛轡Д▲螢勝璽斑甘主幹 池野朋彦氏)
【東急電鉄リゾート事業部・池野朋彦からの冒頭プレゼンテーション】

1. タイムシェア事業とは
(1)リゾートの現場でどのようなことが起きているかを話したい。タイムシェア事業は海外で人気がある。例えばハワイでは盛んである。そもそもの始まりは、フランスのスキーリゾートで、1967年当時からアルプスでスタートした。その後、マリオットやヒルトンなど、ほとんどの大手ホテルチェーンが参入している。国内も、1981年にリゾートトラスト(エクシブシリーズ)が米国の会社と提携してタイムシェア事業が始まった。東急電鉄も、国内でこれを成功させようとして取り組んでいる。まだ海外が中心のビジネスだが、日本に取り入れている最中である。
(2)タイムシェア事業の基本構造は、リゾート・デベロッパー、タイムシェア・オーナー、交換システム会社の3者が主要プレイヤーである。
(イ)リゾート・デベロッパーにとっては、高い販売収益が見込め(52口の小口販売)、高い稼働率が実現し、運営が安定化し(安定した管理費収入)、既存資産の有効利用が可能である。
(ロ)タイムシェア・オーナーにとっては、低価格でリゾートライフを入手し 、確実なリゾート利用が可能で、リゾート交換システムも活用でき(場所も時期も変えられる)、トータルな旅行費用を低減できる。
(ハ)交換システム会社にとっては、ハードを持たないのでリスクがなく、高度なノウハウを活用でき、年会費と交換手数料という収入が得られ、旅行手配や留守宅管理など関連ビジネスもある。

2. 東急の取り組み
(1)コンセプトは、「時計がゆっくり回る、1週間のもうひとつの我が家」。海外の場合は永代利用だが、東急の場合は利用権のみ販売することで、税金等は事業者側が負担する。別荘を持つよりも、はるかに低いランニング  
コストで済む。
(2)会員制タイムシェアリゾート「ビッグウィーク」、別荘・リゾートマンション、他社会員制リゾートの3者を比較すると、「ビッグウィーク」は購入金額が安く、年間経費が安く、70平方メートル以上を必ず確保し、メンテナンスフリーである。現在、3000名ほどの会員数である。
(3)購入する週は「マイウィーク」と呼ばれ、固定週を選ぶと、予約なしで必ず利用可能である。水道光熱費、清掃料等の実費分のみを宿泊者が負担する。滞在中は、人数変更など自由に利用可能である。
(4)交換システムは、同じランク内か以下のみ。「金土日」と「月火水木」の2回に分けて利用できるハーフウイークという仕組みもある。
(5)また、料金を払えば1泊単位で宿泊できるデイプランという仕組みもある。
(6)入会動機として、団塊世代をコアとした50〜60代夫婦が中核である。入会の決め手は、システムが合理的、価格が妥当で手に届く、お気に入りの場所に長期滞在できるなど、ビッグウィークが提供するコンセプトに共感する場合が多い。おじいさん・おばあさんが孫を連れてくる場合もある。
(7)1999年の京都が最初で、2006年に金沢、那須が開業予定。当初のビッグウィーク専用型(メゾネット)から、ホテル転換・併設型(レストラン利用可能)と方針が転換している。
(8)新たにバケーション・ネットワーク・クラブとして、自前ではなく他の加盟社(シーガイア・リゾート等)との連携を始めている。
(9)会員の7割は施設や時期を交換している。また、デイプランは13,000泊を利用している。更に、ホテル・ゴルフ等の提携施設を優待料金で利用できる。

3. 最近のタイムシェアに関する動き
(1)最近、アールシーコアというログの会社が、山中湖でタイムシェアを開始し、かなりの成績を上げている。
(2)海外では、ヒルトンやマリオットが有名である。私も営業をしているが、若い人でも海外のタイムシェアを持っている。知っている人は知っているなと実感している。

4. その他
(1)最近、会員制の旅クラブがはやっているが、購入を検討する際には、是非実際に体験宿泊をすることを勧める。特に、会員数が多くなれば多くなるほど希望の時期に予約できない可能性が高まり、抽選等が必要になる。会員制クラブを仲介する人に相談すると、結構細かいところまで知っているので、中立的な立場からアドバイスをもらえる。
(2)5月27日の日経新聞に、リゾート会員権は値上がりしているとの記事が出た。時間をどのように使っていこうかと考えている人が増えていることを、現場で実感している。まさに、所有から利用へという流れが、タイムシェアで現実化している。

【意見交換】
● ディベロッパーと交換会社のどちらにうまみがあるか。
→ 交換会社はリスクが少ないのでうまみがある。ディベロッパーもディベロッパーなりにうまみがある。

● 事業の特徴は何か。
→休眠会員がいないのが特徴である。案内を出して、利用できない可能性が高いときには、他の時期、施設と交換してはどうかと提案している。3000名の方がアクティブである。

● 海外と国内の違いは何か。
→海外のタイムシェアリゾートは、不動産物件なので、場合によっては値上がりも見込める。

● タイムシェアのデイプランの値段が安いのはなぜか。ホテルは努力が足りないのか。
→1泊単位で安価に利用できることも、タイムシェア商品の魅力としている。

● 買った後、どのように利用したらよいか、アドバイスなどが受けられるのか。
→ 会員サービス部が、サポートしている。

● タイムシェアのメリットは何か。
→ 別荘を購入するよりも安い点がメリットである。車を買うか、タイムシェアを買うかくらいの比較である。何度も同じ場所に行く人は、タイムシェアのほうが安い。

● 良いリゾートの過ごし方は何か。
→1週間は休める時代が来る。意外と海外のタイムシェアを持っている人もいる。サラリーマン、公務員、教職員の方も会員。忙しい方は年末年始等のトップシーズンを買って、そこで休む。毎年どこに泊まろうかと悩む必要がない。軽井沢などは、7〜8月の週は完売である。トップシーズンに抽選なく泊まれるのが強みである。20年利用権に比べ、10年利用権のほうがそこそこ人気が高い。

● 北海道にはあるか。
→富良野で交渉中。できれば、札幌にも展開したい。

● 東京はどうか。
→東京も探している。サービスアパートメントは東京で伸びている。ただし、サービスアパートメントは不動産賃貸業であり、旅館業法の縛りを受けないが、タイムシェアリゾートは旅館業法の許可をとっており、建築基準法等の規制が一層厳しくなっている。

● タイムシェアは今後広がるのか。
→タイムシェアは、自分自身の過ごし方を持っている方に合う。一方で、旅行クラブの中で、仲間と一緒に楽しんでいくという方向性、クラブインクラブもある。最後は、会員組織の魅力の比較になる。

● お客のニーズをどのように捉えるのか。
→コメントカードが備え付けられており、それを分析することにより、以後の商品に反映したり、モニターを募って、ご意見を伺ったりする。

● 個人に売り込むのはどうしているのか。
→雑誌・新聞に広告を打ち、資料請求をされた方々にアプローチしていく。

● 目標は何か。
→2年後に倍、5年後にその倍を目指している。

● 口コミが多いのか。
→約3割は会員からの紹介であり、口コミで広がっていく。毎年来る人は、スタッフとも懇意になってくる。もうひとつの我が家ということで楽しむ人が多い。

● 会員は、かなりの富裕層か?
→ 中所得層を想定している。富裕層は、リゾートトラスト等を購入する。
Posted by gyosei-kanji
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